Tuesday, December 22, 2009

Markedsbeskrivelse - Start med at stille dig selv et spørgsmål...

"Hvorfor gennemfører jeg denne analyse?" og "Hvad vil jeg have ud af resultatet?"
Disse to meget simple og banale spørgsmål mangler i rigtig mange af de analyser der gennemføres.

Mange markedsanalyser ville ikke være blevet gennemført, eller måske gennemført på en anden måde, hvis nogen havde turde starte med at stille netop disse spørgsmål.
I stedet står der rundt omkring på reolerne (og ligger for mange GB harddisk plads) mange rapporter som har kostet både penge og energi - men som faktisk ikke står i fornuftig forhold til det man fik ud af at gennemfører analysen.


Planlægningsfasens betydning kan ikke overdrives. Det er nødvendigt at gennemtænke alle risici for mangler og skævheder.
Det kan da godt være at den undersøgelse du skal lave ikke kræver at den er fuldt ud repræsentativ, men det er vigtigt at tage stilling til dette i planlægningen så det bliver et bevidst valg og ikke bare noget der kom til at ske.
Det er muligt at vi kan nøjes med nogle få interviews, men du bør overveje hvad risikoen er hvis der er stor spredning på svarene.

Se også mit indlæg vedr. analyseprocessen og udbyg dette indlæg med din egen check-liste.


Claus Handberg

Fandt du denne blog relevant og interessant, så link til den fra din hjemmeside eller blog så andre også kan finde den.
Indsæt følgende link på din hjemmeside/blog.

Iværksætter? - Klik forbi bloggen om forretningsplaner og find inspiration til hvordan din virksomhed kan blive mere effektiv og indbringende




Forretningsplan - fastlæg dine mål på den rigtige måde...

I enhver forretningsplan er det nødvendigt at fastlægge sine mål så konkret som muligt - og du vil opleve at denne øvelse med at fastlægge mål vil vende tilbage år efter år.
Så du bør derfor sørge for at give dig selv de bedste kort på hånden til denne opgave.

Øvelsen er god og skal gennemføres men selve fastlæggelse af målene, derimod, kan der oftest sættes spørgsmålstegn ved.
I mange forretningsplaner er usikkerheden i målene stor.
Forudsætningerne for den forventede omsætning og omkostningsstruktur er altid forbundet med en større eller mindre usikkerhed, og selv om nogle af de basale forhold estimeres rigtigt er der altid mulighed for uforudsete ændringer i kundernes efterspørgsel og præferencer.
Så mange virksomheder ender ofte med at beregne deres fremtidige mål udelukkende ud fra historiske data - i mangel af bedre.
.... det svarer lidt til at styre sin bil udelukkende ved at se i bagspejlet !!


Der er alt for mange eksempler forretningsplaner hvor der opstilles mål om ekspansion og vækst med xx procent uden nogen som helst begrundelse - eller en begrundelse som ikke hænger sammen med de øvrige opstillede planer for salgsaktiviteter og markedsføringsinvesteringer.
Målet - hvis du vil bryde dette mønster - må derfor være at erstatte denne rutineprægede målformulering med en ny og mere holistisk måde at tænke på.

En måde at gøre dette på at ved contengency-planning - eller på dansk "plan B".
Plan B opstår altid når en eller anden i lokalet stiller spørgsmålet.... "Hvad nu hvis...?"
Det er absolut ikke noget dumt spørgsmål og jo flere "Hvad nu hvis...?" du kan tage hensyn til i din målfastsættelse jo stærkere en forretningsplan er du igang med at bygge.

Claus Handberg

Fandt du denne blog relevant og interessant, så link til den fra din hjemmeside eller blog så andre også kan finde den.
Indsæt følgende link på din hjemmeside/blog.

Iværksætter? - Klik forbi bloggen om forretningsplaner og find inspiration til hvordan din virksomhed kan blive mere effektiv og indbringende




Organisation - Rigtige ledere stiller rigtige spørgsmål

En måde at gøre din virksomhed stærkere på er som leder at stille de rigtige spørgsmål til dine ansatte eller samarbejdspartnere.

Ledelse handler om mennesker og i høj grad om kommunikation. Men dem der tror at der er tale om envejskommunikation skal nok til at træde ind i det nye årtusinde temmelig hurtigt.
I stedet for at fortælle dine medarbejdere hvordan alting skal gøres viser erfaringen at resultaterne ved at stille de rigtige spørgsmål er langt bedre.
Ved at stille de rigtige spørgsmål hjælper du dine medarbejdere til selv at finde den rigtige løsning.


Her taler jeg naturligvis ikke om tilfældige spørgsmål (Hvad synes du selv ?? er f.eks. ikke motiverende for nogen....).
Jeg tænker på spørgsmål som motivere og inspirere dine folk til at tænke i nye baner.
Disse spørgsmål kaldes også for empowerment-spørgsmål.

De mest effektive empowerment-spørgsmål skaber værdi på én eller flere af de følgende måder:

1 De skaber klarhed
"kan du forklare lidt mere om denne situation?"

2 De opbygger bedre samarbejdsrelationer
I stedet for en bemærkning som "nåede du dit salgsmål?" så spørg i stedet "hvordan er det gået med salget?"

3 De hjælper folk til at tænke analytisk og kritisk
"hvad er konsekvenserne af at følge denne rute?"

4 De inspirere folk til at reflektere og se ting på nye og uforudsete måder
"Hvorfor fungerede det her?"

5 De opmuntrer til banebrydende tænkning
"Kan dette gøres på andre måder?"

6 De udfordre etablerede antagelser
"Hvad tror du at du mister ved at begynde at dele ansvaret for implementeringsprocessen?"

7 De giver ejerskab til løsningerne
"Hvad vil du, baseret på din erfaring, foreslå at vi gør her?"

Husk at hvis du som leder eller ejer af virksomheden begynder at stille denne type spørgsmål - er du igang med at skabe en kultur der netop indbyder til spørgsmål.
Og din virksomhed er kommet et skridt videre ift. at blive udviklingsparat - noget som ingen vel er i tvivl om bliver krævet i en fremtid.....


Dette indlæg er skrevet med inspiration fra Berlingske nyhedsmagasin juni 2009.


Claus Handberg

Fandt du denne blog relevant og interessant, så link til den fra din hjemmeside eller blog så andre også kan finde den.
Indsæt følgende link på din hjemmeside/blog.

Iværksætter? - Klik forbi bloggen om forretningsplaner og find inspiration til hvordan din virksomhed kan blive mere effektiv og indbringende




Monday, December 21, 2009

Markedsbeskrivelse - Som man spørger, får man svar

Står du overfor at skal gennemfører en analyse af dit marked - eller for den sags skyld et hvilket som helst andet område er der et spørgsmål som du ikke lipper uden om.
Nemlig - "hvordan skal jeg spørge..?"
Typisk vil du skulle vælge om du vil spørge kvantitativt (spørge mang men ikke så dybt) eller kvalitativt (spørge dybt men ikke så mange)



Erfaring viser at virksomheder ofte hælder til den kvalitative del, fordi man herigennem får indsamlet hårde fakta som f.eks. - 10% af brugerne vil heller have den i rød.
Tal som herefter hurtigt kan omsættes til handling i virksomheden.
Men det er væsentligt at huske at med en kvantitiativ analyse får man kun de svar som man selv spørger efter - dvs. hvad nu hvis der var svar derude som var endnu mere relevante (og indbringende) end dem du selv kunne komme i tanke om da du lavede dit spørgeskema.

Hvad kan den kvalitative analyse bidrage med.
Kvalitative undersøgelser giver en bred, nuanceret og kompleks viden som man kan bruge til at opnå en øget viden og en større forståelse for det som du vil analyserer.
Resultatet vil ofte vise en bred vifte og et "rod" af holdninger, meninger og værdier, som i nogen grad herefter kan systematiseres, men som i høj grad vil kunne inspirere dig.
Men resultatet er ikke skematisk, som det er efter en kvantitativ analyse, og derfor kan det være svært at omsætte den nye viden til konkrete tiltag, og det er nok der den kvalitative analyse har sin største udfordring.
Men ønsker du at gennemfører en undersøgelse hvor du kommer i tæt dialog med dine kunder/brugere så er det bestemt værd at overveje også at gennemfører kvalitative analyser.

Claus Handberg

Fandt du denne blog relevant og interessant, så link til den fra din hjemmeside eller blog så andre også kan finde den.
Indsæt følgende link på din hjemmeside/blog.

Iværksætter? - Klik forbi bloggen om forretningsplaner og find inspiration til hvordan din virksomhed kan blive mere effektiv og indbringende




Sunday, December 20, 2009

Marketing - SOM ...den nye dreng i klassen

Social Media Optimisation (SOM) bliver svært at komme udenom for fremtidens virksomheder når det gælder markedsføring på Internettet.
Og for mikro virksomheder og iværksættere kan det at behærske denne diciplin være en super omkostningseffektiv måde at få spredt budskabet om sin eksistens.

Social Media er betegnelsen for den type af netværk som er mest udbredt i form af sider som Facebook, Twitter og MySpace.
Men hvor starter man som iværksætter med at få skabt en platform for at arbejde med SOM ?
Her kommer 3 gode råd til hvordan du kommer i gang.


1
Få dit firma navn registreret - og dermed også beskyttet - på divers sociale medier (du ved aldrig hvilken en af dem der bliver næste generations 'Facebook' succes).
Gør også dette selvom du ikke har planer om at være tilstede i alle de forskellige netværk.
På http://namechk.com kan du tjekke om dit navn er registreret som brugernavn på mere end 100 sociale netværk.
Siden er forøvrigt et glimrende sted at starte for at udvælge de rigtige netværk at være tilstede på.

2
Lav en plan - og husk at bare fordi alle kender Facebook er det ikke nødvendigvis det mest rigtige sted for dig at oprette en virksomhedsprofil.
En del eksperter på området opfordre faktisk til at du starter med 3-5 små og mere målrettede netværk og så derfra opbygger din platform.
Husk brugerne er på de forskellige netværk af forskellige årsager - du bør derfor tænke over hvordan du også tilgår dem på forskellig måde.
Hvis du skal opdatere mange netværkssider kan du tjekke service side ping.fm som kan opdatere mere end 40 forskellige netværk fra samme side.

3
Husk at forbinde dine forskellige netværk, så brugere på tværs af netværkene ser dine samlede netværks aktiviteter.
De fleste erfaringer viser at denne type cross-promotion på tværs af forskellige sociale medier giver en samlet større værdi af SOM.


Claus Handberg

Fandt du denne blog relevant og interessant, så link til den fra din hjemmeside eller blog så andre også kan finde den.
Indsæt følgende link på din hjemmeside/blog.

Iværksætter? - Klik forbi bloggen om forretningsplaner og find inspiration til hvordan din virksomhed kan blive mere effektiv og indbringende




Salg - hvad fatter gør er altid det rigtige....

Band-wagon princippet eller socialt bevis - kært barn har mange navne.
Men fakta er at når alt kommer til alt drejer det sig om at det altid er en fordel når man skal sælge at du kan henvise til at andre har købt - og helst at de har være tilfredse med det...

Tænk bare på hvad du selv gør når du skal købe på nettet - lige ind og tjekke hvad andre har sagt om varen eller leverandøren.


Men det er ikke kun på nettet at dette eksistere.
Når du ser folk stå i kø til en restaurant eller et diskotek, og du tænker, at så er den restaurant nok god. (Det er også derfor mange diskoteker lader folk stå og vente i kø udenfor, selvom der er halvtomt indenfor.)

Det er også socialt bevis, når McDonald’s skriver “Billions and billions served”. Så må det da være godt!

Eller den sektion på Amazon der siger “What Do Customers Ultimately Buy After Viewing This Item?” – den giver folk lyst til at købe den samme bog som de fleste andre køber.
Bestseller-lister er et andet klassisk eksempel, både for bøger, musik, og andre produkter. Når først en bog kommer på bestseller-listerne, så er den garanteret at sælge mange mange eksemplarer.

Så hvis du også tror på effekten af det sociale bevis er det bare med at finde ud af måder du kan gøre brug at dette ift. din forretningsidé.

Du kan f.eks. komme med en lang liste af referencer og udtalelser. Alene det at du har mange, mange udtalelser, øger det social bevis. Jo flere jo bedre.

Du kan også sige at “så og så mange har allerede tilmeldt sig kurset” – gå ikke glip af noget! Det får folk til at melde sig ind.

Eller du kan sige at “80% af deltagerne på kurset vælger at tage begge specialemoduler i stedet for bare det ene”. Det skulle gerne få endnu flere til at tage begge specialemoduler, fordi det gør alle de andre jo.
Eller du kan bare sige “mit bedst sælgende produkt”, og det vil med garanti øge salget.
Eller du kan vise priser du har vundet, presse-omtale, og andet, der viser at andre synes du er værd at bruge penge på.

Kort sagt: Hvis andre synes det, så er det nok rigtigt

Claus Handberg

Fandt du denne blog relevant og interessant, så link til den fra din hjemmeside eller blog så andre også kan finde den.
Indsæt følgende link på din hjemmeside/blog.

Iværksætter? - Klik forbi bloggen om forretningsplaner og find inspiration til hvordan din virksomhed kan blive mere effektiv og indbringende




Friday, December 18, 2009

Salg - hvorfor køber dine kunder ?

Det er jo logik for perlehøns at hvis du skal sælge noget, må der være nogne i den anden ende der vil købe.
Men ofte bliver virksomheder så fokuseret på at optimere deres salg at de glemmer at sætte sig i deres kunders sted og optimere på kundens køb.
Nedenståen inspiration har jeg fundet hos www.iff.dk i en artikel der beskriver syv købsrationaler - prøv at tænke over hvilke rationaler dine kunder køber efter....


Center for Kulturanalyse (CKA) har gennemført et større etnografisk studie og kortlagt hvordan forskellige forbrugere køber ind, samt deres argumenter for at handle som de gør.
Følgende rationaler bekskriver de forskellige indkøbspraksisser.

#1. Tid
#2. Økonomi
#3. Logistik
#4. Oplevelse/fornøjelse
#5. Sundhed
#6. Moral
#7. Social interaktion

Der vil altid være flere rationaler på spil i en enkelt indkøbssituation.
Det kan f.eks. være vigtigt at handle billigt (rationalet økonomi) og tidsbesparende (rationalet tid) samtidig med, at man kan vælge økologiske produkter (rationalet sundhed eller moral).

For mig er disse rationaler at godt redskab til at vurdere din idé og tanker omkring salget af dine produkter.
For hvilke af disse rationaler understøtter eller vil du understøtte i din forretningsmodel ?


Claus Handberg

Fandt du denne blog relevant og interessant, så link til den fra din hjemmeside eller blog så andre også kan finde den.
Indsæt følgende link på din hjemmeside/blog.

Iværksætter? - Klik forbi bloggen om forretningsplaner og find inspiration til hvordan din virksomhed kan blive mere effektiv og indbringende




Wednesday, December 16, 2009

Idégrundlag - brugerdrevet innovation

Har du lavet et reality-tjek på din idé ??

En metode til at teste din idé af er ved at bringe den til live blandt rigtige mennesker, men faktisk er denne metode også ganske god til ikke bare teste men også skabe nye idéer.
For en virkelig god idé udspringer ofte af den evne til at afhjælpe et problem eller gøre ting mere effektivt for folk.
Denne tænkning er ikke ny, men har fået lidt ny liv gennem det nye buzz-word "Brugerdrevet Innovation"

Her kommer et rigtig godt eksempel på at brugerdrevet innovation kan ligge og vente lige om hjørnet....

Toiletterne i Amsterdams lufthavn.
Indgangspartiet til disse er formet som en spiral, man går igennem, før man havner på toilettet. Herfra er der indgang til de små toiletkabiner.
Det smarte ved denne idé er, at man - når man er mommet ud fra wc-besøget og har vasket sine hænder - ikke behøver at røre ved et håndtag for at komme ud af lokalet igen. Mange er i disse dage bekymret for at skulle berører ting på et offentligt toilet, fordi man ved at ikke alle har lige god hygiejne.
Problemet er løst æstetisk og ganske low-tech..... ;-)

Dette indlæg er skrevet med inspiration fra http://www.iff.dk/

Claus Handberg

Fandt du denne blog relevant og interessant, så link til den fra din hjemmeside eller blog så andre også kan finde den.
Indsæt følgende link på din hjemmeside/blog.

Iværksætter? - Klik forbi bloggen om forretningsplaner og find inspiration til hvordan din virksomhed kan blive mere effektiv og indbringende